«Лучший способ вести бизнес — это не война, а танец»: коуч Леонид Кроль о пользе эмоционального интеллекта

Становится инструментом принятия решений

Когда-то человек-охотник принимал решения без контроля сознания, сразу после получения импульса. Сейчас «импульсивность» стала нередко восприниматься чем-то вроде недостатка. «Не принимайте решения на эмоциях» — общее место, с которым, казалось бы, не поспоришь.

Как все общие места, оно уязвимо. Иногда принимать решения можно и нужно именно на эмоциях. Или, по крайней мере, учитывать их как важнейший фактор. Наши импульсы берутся не с потолка. Они сигнализируют о важных вещах. Мы почувствовали смутную опасность, еще не зная, почему — и отпрыгнули. Если бы начали анализировать, то попали бы под грузовик, который решил проехать на красный.

Дмитрий — профессиональный инвестор, игрок, удачливый и с хорошим чутьём. Он спросил меня, как не потерять чутьё, а сделать его еще лучше, как иметь возможность полагаться на интуицию. Я ответил: инвестиции, переговоры, рабочие обсуждения, выбор формулировок, принятие решений в условиях неопределенности — все это более эффективно, если мы учитываем наши до-сознательные, иррациональные импульсы. Иногда задним числом приходит и рациональное понимание — но если бы мы его дожидались, то опоздали бы.

Работая с Дмитрием, я предложил ему дополнить обычное рациональное мышление образным. Способность мыслить картинками, звуками, запахами — не противоречит рациональности, а обогащает её. Это как алгебра и геометрия. Одно и то же понятие можно записать как алгебраическое выражение и представить как картинку. Часто картинка нагляднее. Образное мышление короче и быстрее. Метафорой можно четче и полнее ухватить суть, чем долго и скучно описывая её линейным рациональным способом. Образное мышление помогает Дмитрию снизить тревогу, учесть то, что маячило за кадром и вносило сумбур. Судя по результатам, смею надеяться, деньгам стало с Димой интереснее жить.

Неправда, что есть люди, неспособные мыслить образами. Это общее свойство людей. Его стоит реанимировать и развить, и это — тоже эмоциональный интеллект.

Дает энергию

Недавно на моем тренинге сошлись два разных директора с одинаковой проблемой. Первый — очень сдержанный джентльмен, который на работе пытается быть идеальной управленческой функцией. Контролирует себя и все свои реакции очень жестко, не позволяет себе никаких эмоций. К вечеру — как выжатый лимон. Другой тоже жалуется на выжатость, но он при этом, наоборот, всё время орёт на подчиненных. Как получается, что они такие разные, а проблема у них одна?

Дело в том, что первый директор тратит слишком много энергии на контроль эмоций, на их блокировку. Он так активно держит себя в руках, что на это уходят все силы. Но и второй тоже не осознает своих настоящих чувств. Дело в том, что когда-то он был маленьким и с ним не считались, и даже теперь, когда он большой, ему сильнее, чем другим, нужно доказывать это самому себе. Его настоящее чувство — опасение, что его не заметят и не будут уважать. В результате он орёт — и тоже тратит энергию.

Два директора начинают осознавать, что их проблемы похожи. Они смотрят друг на друга и улыбаются. Да, если лучше знать свои эмоции, не пытаться просто зажимать их — это помогает не тратить энергию на то, чтобы «держать себя в руках», а использовать ее более плодотворно.

Превращать переговоры из войны в танец

Расскажу еще пример из моей практики: и это довольно распространенный сюжет. Михаилу не часто попадаются настолько крупные клиенты, как в этом месяце. Он активно готовится к переговорам: ему предстоит встретиться с главой крупной корпорации и назначить цену за свою работу. Михаил воспринимает эту историю как сверх-важную, как некую схватку, бой, который ему предстоит, он оттачивает свои боевые инструменты, стараясь предстать перед клиентом равным ему воином — бескомпромиссным, уверенным и деловым. Ни шагу назад! Однако соревноваться с клиентом на его поле — дело безнадежное, и клиент легко снижает цену, а Михаилу все-таки приходится уступить.

Это все — военные маневры. Но войну невозможно выиграть чисто: она изматывает даже победителя. А можно вместо этого переговоры станцевать, и для этого нужно уметь хорошо использовать свои чувства и чувства контрагента. Во-первых, тревогу тоже можно использовать, подробно и по порядку расписав, что именно и сколько Михаил собирается сделать для клиента (и сколько будет стоить каждый шаг). Поменять позы: вместо «я хочу взять у вас больше денег» - «я хочу сэкономить для вас деньги». Во-вторых — Михаил мог бы пристальнее посмотреть на чувства собеседника. Например, богатый клиент может думать: «все зарятся на мои деньги, все назначают повышенные цены, как найти в мире убогого чистогана честного человека, который за меня?» Михаил мог бы понять эти чувства и удовлетворить эту потребность своим обаянием и прозрачностью цены.

Позволяет плодотворно конфликтовать

Если люди не боятся высказывать свои чувства, негатив не накапливается, а конфликты становятся более плодотворными. Люди, которые «не додрались» в прошлый раз, инстинктивно избегают драться и в этот раз, потому что понимают, что у них уже накопился друг на друга здоровый «зуб». И если начать припоминать все поводы, то может дойти до применения ядерных боеголовок. Лучше уж и в этот раз сдержать себя и не начинать. И несогласие начинает накапливаться дальше, пока не рванет внезапно и тотально.

Наоборот, плодотворный конфликт — это конфликт только про здесь и сейчас. Открытый. Конечно, он должен быть цивилизованным, но и высказывать все лучше чётко, без утайки.

Когда я веду стратегические сессии в своем итальянском поместье Incantico, то часто помещаю участников в непривычных для них местах: рассаживаю на вершине холма с видом на красивейший пейзаж, а то и вовсе провожу сессию в небольшом рукотворном озере. Иные места и позы заставляют людей отказаться от застарелых коммуникативных привычек, лучше почувствовать собеседника и себя. Общение начинает вестись совсем иначе, и становится ясно, что откровенное выражение чувств — вовсе не означает «ужасного хаоса и ссоры». Наоборот, естественным образом формируется новый, более спокойный и эффективный порядок.

Если мы можем сказать коллеге «это просто смешно», «это бред», «это супер», честно признаться ему «я не могу разобраться», «что-то слишком мудрено», «у тебя круче» — конфликты перестают быть чем-то страшным, таким, чего надо избегать.

Улучшает рабочие отношения

Сергей, управляющий директор в крупном инвестбанке, рассказал, что в субботу он пошел с семьей на футбольный матч, но тут в WhatsApp пришел шеф и начал требовать отчета по какой-то крупной сделке. Сергей стал отвечать, думая, что им удастся быстро обсудить рабочие вопросы, но разговор затянулся, и матч был испорчен. Сергею не удалось нормально отдохнуть, но и желание работать по сделке резко упало. Я спросил его, может ли он выключать телефон по выходным. Сергей задумался. Он не чувствовал себя вправе сделать это, причем — очевидно — скорее по внутренним соображениям, чем по внешним. Шеф вполне мог бы обойтись без этого звонка и даже не стал бы в понедельник распекать Сергея, что он не был на связи, а эффективность Сергея (ведь отдых — столь же важен для эффективности, как и рабочая концентрация!) явно была бы выше. Подавленное раздражение, разочарование, вынужденное подчинение в нерабочее время — всего этого можно избежать, если лучше осознать свои чувства. Отношения между шефом и Сергеем от этого не ухудшатся, а улучшатся.

Когда мы функции и не пользуемся чувствами, мы воспринимаем свое положение на работе исключительно через иерархию, статус. С чувствами устанавливать границы надежнее и безопаснее, а сам процесс делается менее тревожным. Мы лучше устраиваемся в своих границах и впускаем туда людей теперь по своему желанию, а если не желаем — спокойно храним их от посягательств.

Иными словами, эмоциональный интеллект — продвинутая технология коммуникации, которая позволяет вместе с другими людьми делать то, что недоступно, если строишь отношения из лего-кирпичиков — рациональных инструментов.

Рациональные инструменты у всех общие — ими отлично снабжают студентов программ MBA. Эмоциональные — у каждого свои. Их-то мы и будем искать и находить на моем тренинге, который пройдет 19-20 октября в рамках уикенд-университета персонального развития Forbes Ontology 12.