Победа в переговорах начинается у нас в голове

geris-game.0.0_cinema_1280.0

Отрывок из книги «Переговоры с драконами» Леонида Кроля

…В основе объективно существующих переговоров всегда лежат «невидимые миру» переговоры внутри нас. Если на «внутренней сцене» идет вечный спор с самим собой, или вечная пьеса с сюжетом «я маленький, а он большой», результат ваших переговоров с другими людьми предрешен.

Клиент – Василий, руководитель крупной компании. Он хочет пересмотреть свою позицию бизнесе и готовится к переговорам об этом с акционером компании, Ильей.

«Что скажут бабушка и дедушка?»

Леонид Кроль: Мы говорим о драматургии, которая у каждого из нас есть в переговорах. Мы приходим на реальные переговоры, приволакивая с собой своих «персонажей» и свои привычки, которые для нас эту новую чистую страницу переговоров заполняют уже известными, привычными узорами.

У Василия в его внутренней сцене переговоров, мне кажется, вопрос «куда расти?» не решен. В голове у него есть «полка цензуры», и с нее кто-то ему говорит: «Не рыпайся, тебе и так хорошо», а он отвечает: «Нет, я вырос, пора». Кто из вашего прошлого говорит «не высовывайся, у тебя все есть, будь скромнее, хорошо все»?

Василий: Бабушка и дедушка.

Леонид Кроль: Мы хотим промоделировать ситуацию и этот диалог завершить. Почему они его останавливают?

Василий: Они боятся, что он переживет неудачу, и ему будет больно, плохо и т.д. То есть страх за него. Но я всем им сто раз это говорил! А «голоса» все равно звучат. Что мне с этим делать?

Леонид Кроль: Понять, что они правы, но и вы тоже правы. Что вы имеете право поступать так, как вам хочется.

(ко всей группе) Расскажу вам сюжет про разницу между этими двумя переговорщиками — Василием и Ильей. Василий в школе выучил урок, получил пятерку, пошел на Олимпиаду, получил премию, пошел в институт… И все время его быстродействие и талант получают заслуженную награду.

Другая картинка — такая: есть мальчик Илья, который взял, залез на голубятню выше всех, распугал голубей, и все во дворе его страшно уважают и ужасно счастливы. И вот, один залез на голубятню и стал во дворе главным, а другой учит уроки и получает «пятерки». Это две разные стратегии.

Возвращаюсь к нашей ситуации — мне кажется, что Василию бывает скучно. Это важная вещь.
Василий: И достоверная.
Леонид Кроль: А Илье, как кажется, не скучно. Потому что он все время гоняет голубей с разных голубятен.
Василий: О, слушайте, сошлось. Да, это напоминает ситуацию из детства. Мне хотелось, условно говоря, «на голубятню», но я туда не залезал, понимая, что я расстрою близких. Бабушка с дедушкой мне часто говорили «это опасно, не ходи» — и я соглашался.
Леонид Кроль: А где импульсы? Где страсть?

Ближайший тренинг «Переговоры. Индивидуальный стиль и драматургия» — 26-28 ноября. Запись обязательна.

Наши партнеры

Подписаться на рассылку

Пожалуйста, подождите...

Спасибо! Внесли ваш адрес в список подписчиков.