Category Archives: «Переговоры» Леонида Кроля

Хороший переговорщик знает, что…

Добавил | "Переговоры" Леонида Кроля, Без рубрики | Нет комментариев.

20

• Люди — живые, они — не функции.

• Лучший невербальный посыл — «Я тебя вижу и, значит, ты мне интересен».

• Лучший способ быть эффективным — найти свое лицо и индивидуальность, а не выучить «лицо из учебника».

• Мы получаем много неожиданной информации, влезая в шкуру другого, чувствуя его. У нас от природы есть механизмы понимания и чувствования другого.

• Нужно считывать «основные месседжи» собеседника, они всегда бессознательны.

• Нужно реконструировать и формулировать «скрытые повестки» переговоров — они есть всегда.

• Смотри на другого больше, чем обычно, и увидишь новые «слои картинки».

• Главное предложение в переговорах стоит делать в паузах.

• Подведение итогов на небольших этапах переговоров ведет к повышению доброжелательности и приближает согласие.

• Техники модерации и наблюдения дают больше, чем фиксация на содержании переговоров.

• Быстрые ассоциации — мощный инструмент продвижения в понимании контрагента и нахождении дополнительных контекстов его поведения.

• Важно не только то невербальное поведение, что бросается в глаза, но и скрытое — оно влияет на переговоры даже больше.

(Из книги Леонида Кроля «Переговоры. Игры скрытых сил«)

Ближайший тренинг-лаборатория:
Переговоры. Индивидуальный стиль и драматургия
7 — 9 сентября 2017

Записаться

 

Случай из тренинга «Переговоры». «Стать садовником личного хаоса»

Добавил | "Переговоры" Леонида Кроля, Без рубрики | Нет комментариев.

Эдвард

Ю., 35 лет, владелец компании, производящей оборудование для агрокомплексов. Получил инженерное образование, 3 года работал в европейской фирме, владеет двумя иностранными языками. Бизнес развивается, есть заказы и от фермерских хозяйств, и от государственных аграрных предприятий. Одна проблема: сам Ю. некомфортно чувствует себя на деловых встречах. В последнее время он предпочитает посылать вместо себя исполнительного директора.

ЛК: В чем неудобство? И почему так плохо посылать вместо себя помощника?

Ю: Есть вопросы, которые надо держать под контролем самому. Сам не сделаешь – никто нормально не сделает.

Проблема Ю. – во время переговоров он постоянно упускает из поля зрения главное. Позволяет разговору течь, куда угодно собеседнику. Он читал работы по концентрации внимания, но это не особенно помогло. На переговорах беседа может уйти в боковую ветвь, в какие-то второстепенные детали, и только спустя некоторое время после встречи Ю. понимает, что разговор прошел не под тем углом, не с теми результатами.

Хотя у него сильная воля, он умеет ее внушить другим, но тут дело не в воле, не в характере, а в какой-то технике сосредоточенности. После прохождения на тренажере игрового бизнес-кейса ЛК предлагает группе проанализировать особенности поведения Ю. в переговорах. Наблюдения таковы:

– Ю. не любит смотреть в глаза собеседнику.
– Вертит головой.
– Руки сцеплены в замок и напряжены – до побелевших косточек.
– Иногда принимается грызть ногти.

Комментарий Леонида Кроля:
Тип человека, который общается с трудом, но хорошо обращается с информацией, схемами, расчетами. В детстве был очень домашним мальчиком, замкнутым, мечтательным.

В переговорах хочет все решить предельно быстро и рационально, всего вне «рацио» — эмоционального фона, тонкостей отношений — побаивается, не понимает, теряется, про себя злится.

Некоторые рекомендации были такими:
— Ему было предложено собирать коллекцию наблюдений за людьми, за их «повадками», как если бы речь шла о животных. То есть перевести часть его внимания в сторону бессловесного поведения собеседников.
— Раньше он считал необходимым 100% времени держать внимание предельно включенным, присутствовать, как будто не закрывая глаз и не отвлекаясь. Для него явилось открытием, что можно «читать книгу из-под парты на уроке» (заниматься еще чем-то своим на переговорах).

Результат (известен по переписке):
Упражнения по модерации внимания выполнял в течение полугода. Результат: вернулся к личному участию в переговорах. Недавно провел многоступенчатые переговоры, получив большой контракт с фирмой в Казахстане.

Ближайший тренинг-лаборатория:
Переговоры. Индивидуальный стиль и драматургия
7 — 9 сентября 2017

Записаться

 

Наши партнеры

Подписаться на рассылку

Пожалуйста, подождите...

Спасибо! Внесли ваш адрес в список подписчиков.